【心理学】ドア・イン・ザ・フェイス＆フット・イン・ザ・ドア～２つの心理技術を上手く使いこなそう

いつもありがとうございます。Webライターのsatoshiです。

今回は心理学の「ドア・イン・ザ・フェイス」と「フット・イン・ザ・ドア」について書いてみます。今回お話する心理学もビジネスからプライベートまで幅広く使える心理スキルです。この記事では、例文を交えて解説します。是非、最後まで読んでくださいね。では、はじめます。

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1 ドア・イン・ザ・フェイス
2 フット・イン・ザ・ドア
3 ２つの心理技術は様々な場面で使えます
4 悪用厳禁です・・・
5 今回のまとめ
6 編集後記

ドア・イン・ザ・フェイス

最初にハードルの高い要求を伝えます。当然、断られてしまいます。その後、少しずつ要求のハードルを下げて、最終的にこちらが叶えたい要求に導く事です。

人の心理として、一度断ると「後ろめたさ」を感じてしまいます。この後ろめたさを解消する為に、ハードルの低い要求を感じると応えやすくなります。

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あなたが、【3000円の教材】を売りたいとします。その時に、最初のアプローチとして「50000円のこちらの教材がお勧めです」と、少し大きめにアピールします。ここは当然、断られてしまいます。

その後、「50000円の教材と比べると、どうしても物足りなさが出てしまうのですが、こちらの3000円の教材でも入門編として学べるのでお勧めです！！」と伝える事で、お客様の購入に対する意識のハードルを下げる事ができます。

この効果が、ドア・イン・ザ・フェイスになります。使い方のコツですが、最初に高すぎる欲求を与えないことです。お客様に、最初から敬遠されると、商売どころじゃなくなるので注意が必要です。

こちらがお客様にお勧めする時には、理由も添えてお伝えするとより効果的です。

フット・イン・ザ・ドア

こちらは先ほどとは、逆のパターンになります。

最初のアプローチでハードルの低い要求を受け入れてもらいます。資料請求やサンプルセットの購入等が想像しやすいと思います。

そこから、少しずつハードルを上げていき、最終的にこちらが求める行動を取ってもらえる様に、お客様を導きます。

example

あなたは10000円の教材を売りたいとします。最初のアプローチで500円の教材を購入してもらいました。次にこちらの「10000円の教材」がお勧めですよ。

と、言うのも500円の教材も素晴らしいのですが、どうしても難し部分があります。今回、ご購入頂いたお客様限定で「10000円のこちらの教材」を、ご案内しています。いかがですか？

一度、お客様は、こちらの提案を受け入れてくれているので、お客様は知らず知らずの内にこちらの要求に応えてくれるようになります。

あなたも似たような経験はありませんか？

・お得な商品を買ったはずが、何故だか違う商品も一緒に買ってた・・・

・サンプルが欲しかっただけなのに・・・気づいたら定期購入を申し込んでた

・店員さんが様々な商品を次から次へと出してくる・・・

上記は１例ですが、日常的に使われていることが分かって頂けたと思います。こちらが、フット・イン・ザ・フェイスになります。

２つの心理技術は様々な場面で使えます

この２つの心理学のテクニックはビジネスはもちろんですが、それ以外でも使える場面はたくさんあります。

通販の「お試しサンプル」なんかも分かりやすいですよね。お客様は最初に無料サンプルを申込ます。サンプルを送った業者はサンプルが無くなる頃を狙って、本商品の購入を勧めます。更に定期購入の案内まで導くことができます。

では、続いて恋愛で例えてみます。

意中の異性となんとかしてデートしたい時

ドア・イン・ザ・フェイスを使うと・・・

「今度の週末デートしませんか？って言うと引いちゃうよね？」と前置きしておいて、「じゃあ、デートは抜きにして、前に行ってみたいって言ってた駅前のオムライス屋さんにランチでも行きませんか？ご馳走するよォ～♪」と、伝える事でハードルを低くする事ができます。

フット・イン・ザ・ドアを使うと・・・

「この前、ショップでコーヒー豆のサンプルもらったんだけど、○○さんって確かコーヒー好きだったよね？よかったら、飲んでみて♪」と、言ってサンプルを渡します。

次に、コーヒーを飲みに行く約束をしていきます。「駅前に新しいカフェが出来みたいだね。○○さんはもう行ってみた？もし、まだ行ってなければ、一緒に行ってみない？！もちろんご馳走するんで♪」と伝えてみましょう。

既に○○さんがコーヒー好きなのは分かっていますし、サンプルを渡しているので、コーヒーを飲みに行く約束は取りやすくなっています。

悪用厳禁です・・・

例えの表現がゲスでしたね。。。すみません。ですが、それ位絶大な効果があります。詐欺師やそれに近い人達も使っている常套テクニックだったりするんです。

中には無意識で使っている人もいる位ですが・・・

もし、あなたの本業が営業や販売系のお仕事なら、すぐにでも導入できるテクニックなので是非、実際のトークに取り入れてみてください。恐らく成果が変わってきます(笑)

正しい使い方は大歓迎ですが、間違った使い方はしないでくださいね。このページをご覧のあなたは大丈夫だと信じています。

今回のまとめ

今回は「ドア・イン・ザ・フェイス」と「フット・イン・ザ・ドア」について書いてみました。例文も交えて解説しました。いかがでしたか？

この２つの心理学は意識して使えるようになれば、これからの人生で大きな武器になってくれると思います。詐欺師も使う位の技術なので、使う人のモラル次第な所もありますよね。

ですが、このページをご覧のあなたなら大丈夫だと思います。この機会に武器として使えるようになってくださいね。

編集後記

「ドア・イン・ザ・フェイス」と「フット・イン・ザ・ドア」は無意識で使っていた部分んもありました。意図して使ってないのですが、私の中で上手くいくパターンとして認識していまっす(笑) 今回お伝えして心理学を更に効果的に使う為にも、前にお伝えした、ザイオンス効果と併せて使えるようになってくださいね。と、言うのも「ドア・イン・ザ・ドア」も、「フット・イン・ザ・ドア」も相手と接触しますよね？

接触回数も意図的に増やすことで、あなたからのお願いを受け入れてもらいやすくなります。

参考記事