今回は「お客さまがその商品を買う本当の理由」について買いてみます。実は、このテーマに関しては大きな勘違いをしてしまう可能性があります。
この記事では、お客さまが商品と購入する理由について詳しく解説しますあなたがこの記事を読むことで、お客さまの行動心理が理解できます。
お客さまの行動心理と書きましたが、この心理の理解ができると、あなたが関わる人の行動心理まで分かるようになります。是非、最後まで読んでくださいね。
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機能・スペック・デザインだけでお客さまは動かない
機能・スペック・デザインは商品を選ぶ上では重要なのですが、これだけではお客さまは動いてくれません。つまり、お客さまは買ってくれません。
その理由は、殆どのお客さまは大体の機能やスペックの知識があるからです。その商品が、あなただけが販売していつ商品であれば、機能・スペック・デザインでも買ってくれるかも知れません。
ですが、我々ブログアフィリエイターは競合が多すぎるので、お客さまは他のページで機能・スペック・デザインは知っています。そこで、あなたのページで同じ説明をされても「また同じかぁ～・・・」で、あなたのページを離れていくのです。
実は、機能・スペック・デザインについて詳しく書かれたページは物凄く多いです。あなたはご存知でしたか？
お客さまはメリットやベネフィットで動き始める
答えはメリット・ベネフィットを感じた時に行動を開始します。お客さまは、既に商品に対する知識は、多かれ少なかれ持っています。
商品以外で知りたいこととは・・・次の通りです。
１．商品を買った後に何が得られるのか？
２．この商品を買ったら将来はどんな生活が待っているんだろう？
３．この商品の使い方や、使う時のコツ
４．商品を買う時の注意点
他にもありそうですが、上記の４つのポイントはあなたも想像しやすいと思います。「３」・「４」に関しては、他の人のページで知っているかもしれません。
なので、この記事では「１」・「２」について、次項で詳しく解説します。
商品を買った後に何が得られるのか？
あなたが売った商品によって得られるモノは変わってきます。例えば、あなたがレシピ本を売っている人と仮定します。
レシピ本が欲しい人の多くは「おいしい料理をたくさん作りたい」と、考えています。そこで、あなたが書く文章は「このレシピ本があればどんな料理でも作れますよ。更に〇〇料理から△△料理まで作れます。」こんな感じの文章ですね。
ここでのポイントは他のジャンルの料作れることをアピールしています。お客さまに新たな知識が刷り込まれるのです。
この商品を買ったら将来はどんな生活が待っているんだろう？
先ほどの続きで解説していきます。既にお客さまはそのレシピ本の機能・スペック・デザインから使い方までは知っています。
前項で、新たな知識を刷り込むことが出来ました。更に、ベネフィットを伝えて、お客さまの期待を大きく膨らませてワクワクさせるのです。
文章にするとこんな感じです。
あなたがこのレシピ本を使ってたくさん料理をする事で、今までは家族や友人へ振る舞うだけだった料理でしたが、今度はあなたが料理に関する情報を届けることができます。
もしかすると、あなたが発信した料理の情報から、レシピ本の依頼が来るかも知れません。他にも料理教室からの依頼が来るかもしれません。
今までは限られた人のみに提供していた料理の経験が、大多数の料理に携わる人から尊敬される可能性も充分に考えられます。今までの料理環境 + 新たな料理に関する環境など、新たな刺激に巡り合えるかもしれません。
たった１冊のレシピ本ですが、何だかワクワクしてきませんか？
上記の例文はほんの１例です。機能・スペック・デザインから使い方・○○になれるの文章の後につなげると、より効果的になります。
情報発信でもやり方は同じです
前項までは「レシピ本」を売る立場で書いてみました。セールスのやり方でしたが、普段の情報発信でも使えます。
あなたが伝えたい情報の詳しい解説・情報を使って得られる事を伝えます。他にも似た情報を発信している人はたくさんいるので、ベネフィットを伝えて、相手の興味を惹きつけてくださいね。
ここでのコツは、セールスでも情報発信でも、相手にワクワクしてもらえる伝え方です。繰り返し伝えて行動してもらえるようになるまで、やっぱり時間がかかります。ですが、書き続けることで、少しづつ上手くなるので、じっくり取り組んでくださいね。
コツはメリットとベネフィット
あなたが何かをお勧めする際には、機能・スペック・デザインや使い方等よりも、メリットとベネフィットをしっかり届けてあげてください。
お客さまは感情で動き、理屈で納得します。あなたは、その商品（情報も含む）を欲しがっている人に伝えることも重要なポイントです。だれかれ構わず、無差別に届けるのは避けてくださいね。
今回のまとめ
今回は「お客さまがその商品を買う本当の理由とは？！」について解説しました。メリットとベネフィットの重要性も併せてお伝えしました。いかがでしたか？
通常の説明に「メリット」・「ベネフィット」を付け加えることで、お客さまは動いてくれます。（もちろん、文章の最後にはオファーは入れてくださいね。）
伝え方を変えるだけで、あなたの文章は大きな変化を遂げます。文章で相手を動かしたいと考えているのであれば、今回お伝えした書き方を取り入れてくださいね。コツコツ書き続けるだけで、文章は上手くなります。早速、今日から始めていきましょう。
編集後記
過去の私は、メリット・ベネフィットの使い方は商品の説明だけだと、大きな勘違いをしていた時期がありました。ですが、今回の話を学んだ時に、普段の情報発信としても使えるのでは？！と、考えながら使ってみました。
結果的に、今までよりも読者からの反応は少しずつ増えて来たのは今でもはっきり覚えています。これからも、このスタイルで、伝えるべきところは確実に伝え続けていきます。
このページをご覧のあなたも、伝えるべきことはもれなく伝えてくださいね。それだけで、あなたの文章は変わっていくので、お勧めしておきます。
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コメント
おはようございます。
機能・スペック・デザインを簡略または省略して、
「メリット」・「ベネフィット」を書くというのも
いいのかもしれないと思いました。ありがとうございます。
takafumiさま
いつもコメント頂きありがとうございます。
機能・スペック・デザイン等は箇条書き程度で大丈夫ですよ。
その分、メリット・ベネフィットをガッツリ書くイメージですね。
書く内容にもよるので、この機会に色々試してくださいね。
分からない所があれば、いつでも遠慮なく連絡ください。
一緒に頑張りましょう。