今回は「セールスレター（お手紙）を書く時に必要な２つのポイント」について書いてみます。セールスレターと聞くと、コピーライティングのテクニックを駆使して、お客さまに行動をしてもらい、最終的には商品の購入やサービスに加入をしてもらえる様に導くこと・・・と、考えてしまうのですが、これだけでは、実は売れるセールスレターにはなりません。
この記事では、売れるセールスレターにする為の２つのポイントについて解説します。セールスレターを見直したいもしくは、これから初めてセールスレターを書く人に大きなヒントになります。是非、最後まで読んでくださいね。
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セールスレター（お手紙）を書く時に必要な２つのポイントとは？
セールスレター（お手紙）を書く時に必要な２つポイントは次の通りです。
・お客さまに行動してもらう為の道案内
・どんな行動心理が潜んでいるのか考える
上記の２点です。どれだけコピーライティングのテクニックを使いまくったとしても、この２点を見失うと、全く効果がないお手紙（セールスレター）になってしまいます。
次項で、それぞれのポイントについて詳しく解説します。
お客さまに行動してもらう為の道案内
どれだけ素晴らしいお手紙が書けたとしても、最後まで読んでもらう為の工夫が必要になってきます。最後まで読んでもらえなければ、そのお手紙が、相手に届かない残念なモノになり下がってしまいます。
この考えが出来ていなければ、どれだけ高等なコピーライティングのテクニックを使っても、全くの無駄になってしまいます。
どんな行動心理が潜んでいるのか考える
お客さまが、行動を起こす時に働く「行動心理」を理解することが重要なポイントになってきます。行動心理もたくさんあります。しっかり意識して使わないと、あなたが導くポイントとは別の所に向かってしまう可能性があります。
上記の２つのポイントについて解説しました。続いて、次項でそれぞれの項目の使い方と、使う時のコツについて解説します。
２つのポイントの使い方とコツ
前項で解説した２つのポイントですが、正しい使い方があります。この項では、それぞれの正しい使い方と、使う時のコツや注意点について詳しく解説します。
お客さまに行動してもらう為の道案内 = 誘導
最後まで読んでもらう為の工夫が必要になってきます。実際に私がやっている方法（正しいと断言するつもりはないので、参考程度で読んでください。）は、見出し・小見出しの使い方です。
見出し・小見出しで次を読んでもらえる様に並べています。アノ有名なコピーライター「ジョセフ・シュガーマン氏」の言葉で言うところの【滑り台効果】を狙っています。
一度読み始めたら、滑り台を降りるような感覚にすることです。お客さまは気が付いたら最後まで読んでいた状態を作り出すことが重要になってきます。
見出しを使う時の注意点とコツ
使う時の注意点ですが、大きく流れが変わってしまう様な表現は避けることです。大きく変えるのはインパクトを与えることは出来るのですが、多くのお客さまは戸惑いと混乱を引き起こす可能性があります。あくまで、自然な流れで導いてあげることがポイントですね。
使う時のコツですが、見出しにもキーワードを使った方がいいとの意見もあるのですが、最後まで読んでもらうには、キーワードを入れすぎると、不自然な流れになってしまいます。
お客さまを混乱させてしまう原因にもなりかねないので無理して、各見出しにキーワードは入れなくても大丈夫です。キーワードを入れる場合は、一番最初の見出しだけで充分です。
どんな行動心理が潜んでいるのか考える = リサーチ
お客さま（見込み客含む）を徹底的にリサーチすることで、お客さまが本当に求めている情報、欲しいと願っているモノが明確になります。
求めている情報・欲しがっている商品やサービスが分かると、お客さまがどんなタイミングで動くのか？・どんな言葉に反応するのか？が分かってきます。
行動心理が分かってくるので、前項の見出しの中に、行動心理を意識しながら文章を書くことで、お客さまに取ってもらいたい行動へ導くことが出来ます。
どんな行動心理が潜んでいるのかを考える時の注意点とコツ
リサーチを徹底的にすることで、お客さまが本当に求めている事や、欲しいと願っている商品・サービスが分かります。ここで間違いうあすいポイントがあります。
そのポイントは「自分が求めている事・欲しいモノ」で考えてしまう所です。自分ゴトと言われる部分ですね。自分ゴトを「お客さま」に置き換えて考えることです。
お客さまは、あなたが求めている事や、あなたが欲しいモノには興味がありません。なので「自分だったら・・・なのです」の考えは一切排除してくださいね。コツは「お客さまを愛する事」です。
手紙をイメージして書く
ここは重要です。
今回はセールスレターで解説したのえすが、実は全ての文章で使えるポイントです。商品を売る時はもちろん有効です。他にもこんな場面で使えます・
・情報発信
・注意点
・伝えたい事（メッセージなど）
我々が普段、ブログで書いている内容も、今回お伝えした２つのポイントを意識することで、伝わり方は劇的に変わってきます。更には、お客さまとの良好な関係の継続にもつながってきます。
このページをご覧のあなたも早速、今日から「手紙を書く時に必要な２つのポイント」を意識しながら書いてみてくださいね。きっと、今までよりも優しい文章になっているのが分かって頂けると思います。
今回のまとめ
今回は「セールスレター（お手紙）を書く時に必要な２つのポイントとは？」をテーマに書いてみました。それぞれのポイントの解説と、使い方から、使う時のコツまで併せてお伝えしました。いかがでしたか？
最終的には「お手紙」を書くのをイメージするとお伝えしました。実は「お手紙」をイメージするのは、凄く重要なんです。と、言うのも「お手紙」は相手が明確になっているからです。
このイメージが出来てくると、本当に文章が激変します。このページをご覧のあなたも早速、意識しながら書く練習をしてくださいね。
編集後記
「お手紙」を書くイメージ・・・アメリカの有名なマーケターのドレイトン・バートン氏の著書の中で使われていた言葉です。ドレイトン氏は、セールスレターを書く時のコツとして教えてくれました。
伝わらない文章のそもそもの原因は「相手のことをしっかり考えていないから」ですね。実際に、私も伝わらない文章を量産していました。
ドレイトン氏の「お手紙」の言葉を聞いてから少しずつ文章が変わってきたのは今でもよく覚えています。私が発信する文章が相手の役に立てる様な伝え方はこれからも学んでいきたいですね。
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